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孙伟写字楼操盘之天龙八部

时间:2020-07-05 16:29:19 来源:新郑环保厂家 浏览量:0

孙伟:写字楼操盘之天龙八部

临沂浩翔行地产顾问有限公司董事长孙伟,是优铺商学院临沂分院院长,也是中经联盟临沂分盟执行秘书长。优铺商学院第5次峰会在武汉长江水畔召开,孙伟作为本次峰会分享嘉宾,带来了写字楼复盘操作的主题分享。

优铺商学院临沂分院院长孙伟

以下是孙伟分享全文:

讲写字楼之前我们先讲一下写字楼的来历。写字楼这三个字最开始是从台湾或者香港传过来的,原来叫办公楼。写字楼的定义:指机关、企业、事业单位行政管理人员,业务技术人员等办公的业务用房。

上有一本号称九阴真经的书——《海国图志》,这是全世界第一本公司法。

第一步:差异化策略。

差异化的目的在于满足客户,感动客户,而不是为了不同而不同。到底什么不同法,第一点定位很重要。正所谓定位定天下,如果定位定错了,方向错了,努力再多也没有用。怎么定呢?比如说我们可以从行业客户上来定位。第一金融类,我们以金融客户为主导,这个楼搞商房也要,搞别的行业也要,但都是以它为核心。定位这种东西,在当地找客户才能形成群的效果,事实上来看,确实有很高的好效果。

第二个律师行业。我们曾经做了另外一个写字楼,离法院比较近。我们大概三分之一到四分之一的人来自律师行。还有一些客户,各地都有商品。在商会,他们没有固定的办公地点。我们组织各个商会,建一个自己的楼。实际上商会购买的量也不是很大,但是我们通过它这一个切入口找客户会比较好找一点。此外,还能让大家有一个归属感。有了这个东西,找客户它是一个连接的点,我们从客户的行业给写字楼定位。

这个项目我们怎么定位?顶级、地标、时尚、绿色、景观。我们根据明显的地段优势,就可以定位顶尖级的写字楼。如果你的地段还特别有优势,就可以做成地标。还有,风景非常好的地段,靠山、靠水、靠河、靠海不管靠那个自然资源,我们可以作为主打景观。这是对写字楼整体的定位情况,跟大家做一个参考,无论你怎么定位,一定要跟市场有区别。我们一定要把市场上所有的写字楼做一个调研,他们定位的是什么?他们的客户是什么内容?我们必须要跟他们不同,这样我们的写字楼才能跟别人的写字楼与众不同。

第二步:产品设计策略。

定位定好之后,我们怎么往下卖?这个方法很多,比如说付款方式和优惠方式的差异,付款和优惠方式有太多的变化,也可以去制订不同的策略。比如项目中高楼层,写楼的销售和住宅的商业有一点不同,中高楼层一定要留给大客户。哪怕现在还没有大客户,也必须要提前预留好。一般来说,高的一般一整层,再往中是半层,再往下是分数少的,最后是散户。如果全部按整层或者按散户来卖,后期会很麻烦,有大客户来了,你搞不定,因为你没有房源给他,所以说这是差异化影响,你的产品一定要做差异化。

优铺商学院临沂分院院长孙伟

特殊楼层和特殊位置也要预留。首先特殊楼层就是高楼层,比如说在三线城市也好,我就15、16和17,7的意义比较好,他有这种偏好。还有一种偏好是根据风水先生说,我就只能用15楼、25楼、带6的、带8的等等。要或者他幸运数字是哪一个,我们一定要预留好,按常规来说基本上5、6、7、8都是大家比较喜欢的,你把这几个楼层先控制好,因为有的大客户他可能有两层,或者是三层,你必须预留好。

第三点差异化服务。客户如果分两大类来说,一个是投资性的,另一个是自用性的。自用性的客户很简单,就是对接投资客、自用客户、大客户等要区别对待,甚至要由专业团队对接相应的客户群。就写字楼来说,目前住宅商业写字楼,回报率是最高的。写字楼基本上是5%起,商业的的话5%是上限。但是写字楼不同,写字楼只要后期的物业服务好,基本上能租到商铺比三倍高的价值。

第三步:形象策略。

视觉决定感知,第一视觉决定感官印象,有调性的设计包装对项目形象树立有决定性作用。

买写字楼买的不是写字楼,买的是面子。面子一定要给足它,上面包装是精神层面的定位,视觉决定感觉,感觉对了就可以了。从名字的包装到产品的包装,再到外立面都非常重要。第二停车场,停车场是使用业主第一时间的感觉。你说一楼大堂装的很漂亮,但是一般业主使用不到。可能少装点有污染的,不管是声音污染还是气味污染。

第四步:空位营销策略。

大家没有关注到的空,实质性的东西大家都有,但是这个空大家没有认真的去对待它。空盈是大家没有关注的点,有哪几个空呢?第一个空,小整层写字楼,现在有一个趋势,300平方到500平方整层写字楼,一般塔式写字1500到2000是一个主流,但是我买500平方只能买一条脚,现在你买300到500平方一层都是你的。所以说写字楼解决的是面子问题,它的好处是第一解决面子的问题,形象的问题,第二公司小,有200平方就够了,但是300平方我努力一下,350平方可能做成整层,可以放大客户的欲望。第二塔式写字楼,塔式写字楼非常多。

第五步:求同营销策略。

写字楼最大特点就是不好找,为什么呢?住宅人人都需要,商铺只要闲钱都可以买。写字楼不同,只有企业家才需要,而写字楼只有优秀的企业才需要具备购买的可能性。特别有钱的自己干,特别没钱的买不起。符合我们要求的很难找,基本上找到了,这些家伙也很难搞。怎么办?这些人平时在哪里?做哪些活动?后来我们发现像我们今天一样,我们很爱学习,优秀的企业也很爱学习,我找培训公司,他们资源多,我们就花点钱就可以了,请他们给我们讲课,开个峰会就行了。

对于大咖来说我出一点出场费,但是人来了精准客户,把写字楼做成精准,非常精准,当做我们把国内几个知名的大咖都请来,当地最大的会场1500人都坐的满满的,我们还在刷选哪些人可以进来,哪些人不能进来,全是企业家,效果非常明显。大家喜欢什么东西你玩什么东西就可以了,求同,大家找共同点。

优铺商学院临沂分院院长孙伟

第六步:借力营销策略。

借力营销还是以营销业主,也是营销邻居。做企业的无非是做生意,做生意的大多需要宣传,我们请某些业主做项目代言人,既宣传了企业,和项目、更能吸引到熟悉他的企业家。

写字楼基本以圈层营销比较多。现在讲社群,未来社会可能会出现阶层,现在阶层挺严重。借力做的最好的像几个神坛,它们搞社群搞的非常好,业主非常重要,企业找企业组比较我们找企业组更简单,他们都是有同类型的人,怎么样找呢?我们给他做一个推广活动,让他给我们的项目做代言,他很高兴。企业是愿意做宣传的,只要你给他一个机会。做企业品牌,塑造个人形象,成为一个IP也好,成为一个形象也好,我在某某地方买的写字楼,这个对他的企业和个人都是有好处的。

客户找客户,业主去找业主,这是我们的原则。具体的产品上来说,不是广代言,代言不是很直接,什么叫三人为团,什么叫拼团销售。三个户型,我以半层作为整层,客户如果买一套,再找两个朋友就可以拿下整层,如果买二套,只需要再找一个朋友就可以凑够整层,享受优惠。这个三人为团,也是三人凑成整层,比单纯的三人为团,更有诱惑性。好处是目的低,易于实现。当时我们参与方法的时候,我们在推广上花了很少的钱,折扣上给一点就好了。

第七步:大客户策略。

写字楼销售和住宅销售有很大的共同,大客户很重要。大客户的洽谈周期一般比较长,一般半年时间甚至一年时间以上。大客户对初期接触你的人可能就是一个办公室主人,不起眼的小角色,但是你得把他伺候好了,才有后面的大鱼过来。这个大客户策略谈的时候会根据谈话的记录,我们卖房一定是一点一点的往前推进,信息采集公关一定要有团队作战,不是一个人两个人的事。要主动出击,你不能让他来找你。你要主动出击、及时沟通、稳步推进、特殊需求、法律支持、长期跟踪,高层谈判、售后服务。

第八步:价格策略。

我最想说的价格表就是销控表,销控表不是在背后贴上一点就是销控表,真正的销控表是价格表。价格怎么制订非常重要。我刚才说的塔式写字楼,曾经我们卖的写字楼,景观的房和不景观的方法基本上差距20%。20%的概念朝东的可能卖一万,朝西的可能会卖到七、八千。这种的感觉差很重要,至少得差15万20万以上。如果价格差制订错误的会好卖的房子都卖完了,难卖的房子一套留一套,你没有办法实现均衡去销售。特殊楼层特殊对待,正常的规则越高越贵,写字楼不一定越高越贵,特殊比如15、16、17这三个楼层的位置,可能比其他的楼层要贵,哪个贵哪个不贵,实现要根据客户反应。特殊楼层不用特别多,价格一定要高。我们根据市场需求来定价,不是根据常规来定价。越高的不一定贵,根据当地市场喜好调整。

今天我就分享到此结束,感谢大家,不对的地方多多指教。

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